Les 5 erreurs les plus fréquentes dans la génération de leads

Souvent les petites entreprises n'ont pas les moyens de se procurer des listes de prospects. Elles doivent trouver leurs propres prospects si elles veulent voir leurs ventes prospérer.

Mais le processus de génération de ses propres leads peut s'avérer assez rapidement chronophage et plutôt coûteux, surtout si l'on commet ces quelques erreurs fréquentes.

ERREUR 1. Ne pas avoir de programme de génération de leads

Beaucoup trop de PME s'installent, ouvrent leurs portes et attendent des clients... et rien ne se passe...

Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde à un prix fantastique, si vos clients potentiels ne connaissent pas votre existence, vous ne vendrez rien. La seule façon de réaliser des ventes, c'est de faire savoir à votre clientèle cible ce que vous avez à offrir. Si vous ne pouvez pas investir beaucoup dans votre programme, commencez petit – par exemple, en bâtissant la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux ou en offrant un échantillon de produit gratuit en échange des coordonnées de vos internautes intéressés.

ERREUR 2. Ne pas travailler la bonne cible

Le monde est rempli de personnes et d'entreprises qui ne font pas partie de votre clientèle potentielle. Ils n'ont pas besoin de votre produit ou ils n'ont pas les qualifications pour l'acheter. C'est une perte de temps et d'argent que de développer votre argumentaire pour quelqu'un qui ne deviendra jamais un client. Par conséquent, la première étape dans tout processus de génération de leads est de réfléchir et de faire une liste des caractéristiques de votre client idéal. Vous pouvez ensuite utiliser cette liste pour identifier les endroits où existent de tels prospects.

Par exemple : si votre produit est utilisé seulement par les administrateurs de base de données, vous devrez vous concentrer sur les sites web et les forums qui sont fréquentés par ces prospects et faire de la publicité dans les magazines spécialisés dans les bases de données. Mettre simplement une publicité dans le journal régional serait gaspiller votre argent, car vous essayeriez de toucher un très grand nombre de personnes qui ne veulent pas ou n'ont pas besoin de votre produit.

ERREUR 3. Ne pas utiliser des canaux multiples

Des prospects différents préfèrent être contactés de différentes façons. Certains préfèrent les e-mails, d'autres aiment parler au téléphone et d'autres encore trouvent plus agréable de surfer sur le web ou les réseaux sociaux. Si vous utilisez seulement un canal de contact, vous perdrez sûrement toute chance de parler à ceux qui préfèrent les autres canaux.

De même, quand vous lancez vos opérations marketing, vous devriez inclure de multiples moyens d'être contacté en retour par vos leads – e-mail, réseaux sociaux, téléphone et adresse postale, au minimum.

ERREUR 4. Ne pas laisser transparaître votre valeur

Les PME ont souvent du mal à trouver le bon message, non pas parce qu'elles n'ont rien à offrir, mais parce que leur valeur leur semble tellement évidente qu'elles ne se rendent pas compte que les autres peuvent ne pas en avoir conscience.

Par conséquent, avant d'essayer d'atteindre vos prospects, faites une nouvelle liste – cette fois-ci, il s'agira d'une liste de tous les avantages offerts par votre produit. Ensuite, incluez systématiquement plusieurs de ces avantages bien en évidence dans toutes vos communications.

ERREUR 5. Ne pas fidéliser vos prospects

Une fois que vous avez obtenu quelques leads et que vous avez établi un premier contact avec eux, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Si vous avez de la chance, certains de ces prospects achèteront immédiatement. Mais en règle générale, il faut plusieurs contacts entre vous et votre cible avant qu'elle ne commence à réfléchir à acheter.

Donc, une fois que vous avez quelqu'un sur votre liste, maintenez le contact avec cette personne de façon à établir votre valeur à ses yeux. Par exemple, vous pouvez envoyer à vos contacts une e-mailing mensuel foisonnant d‘astuces utiles, un lien vers un livre blanc traitant d'un sujet qui les intéressera ou une offre à durée limitée de promotion sur votre produit.

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