3 raisons pour lesquelles vous n’utilisez pas l'automatisation du marketing
On entend souvent parler des innombrables possibilités de l'automatisation du marketing et on imagine tous les bénéfices qu'elle pourrait apporter à notre entreprise.
Mais qu’en est-il vraiment, et que pourriez-vous réellement accomplir avec cette automatisation ?
Évidemment l'utilisation la plus courante c'est d'alimenter les prospects en contenu par mail. Cependant, saviez-vous qu'il existe de nombreuses autres utilisations du marketing automatique qui peuvent vous faire économiser énormément de temps et vous aider à transformer vos visiteurs en leads, puis en clients.
Mais vous pouvez faire bien plus encore. En lisant la suite de cet article vous allez découvrir les utilisations cachées du marketing automation.
1. Vous ne savez pas segmenter vos Leads à la volée, par profil et par niveau de maturité dans le cycle de vente
L'une des utilisations les plus pertinentes est de pouvoir «mesurer le niveau d’attention personnelle» que nous apportons à chaque prospect.
Plutôt que d’envoyer un message de masse à l'ensemble de notre base de données sous la forme d'une newsletter chaque mois, le marketing automation nous permet d’envoyer des mails pertinents, au moment opportun, qui répondent aux besoins et aux désirs de chacun de nos prospects.
Mais comment définir et délivrer ces messages ?
L’utilisation d’une plateforme automatique est essentielle. La première étape consiste souvent à établir les règles d’utilisation de votre logiciel de marketing digital afin de segmenter vos prospects dans différents groupes de clients que vous avez préalablement identifiés.
Dans notre solution de plateforme digitale, nous mettons en place nos campagnes de contenu personnalisés de nos prospects à partir de deux caractéristiques importantes : la personnalité d'un lead et son niveau de progression dans notre cycle de vente. Cela nous permet de déterminer exactement comment nous allons communiquer avec eux.
Dans la pratique, nous utilisons des déclencheurs prédéfinis pour chaque segment, tels que le contenu qu'ils ont téléchargés, les pages qu'ils ont consultées sur notre site, grâce à l'auto-identification, les renseignements personnels qu'ils nous fournissent dans les formulaires intelligents qu'ils ont remplis.
Par exemple, vous pouvez construire 3 segments :
- Les leads simples
- Les leads qualifiés
- Les leads prêts pour la vente
La partie la plus difficile pour construire ces 3 segments est d’identifier quelles actions du prospect vous permettent de le classer dans l’un ou l’autre des segments :
Les leads simples
C’est le groupe par défaut, tous les nouveaux contacts vont d'abord dans ce grand segment. Ils ont eu une première interaction avec votre site, vos livres blancs ou un formulaire.
Ils peuvent venir de différentes sources : web, réseaux sociaux, opération ponctuelle sur un évènement, etc…
De là, ils vont être travaillés progressivement, puis renvoyés vers le segment «Leads qualifiés» ou «Leads prêts pour la vente» en fonction de certaines de leurs actions clés spécifiques.
Les leads qualifiés
Vos prospects ont rempli des critères clés. En effet, ils ont fait une action qui indique un intérêt évident pour notre produit ou service.
Il peut s'agir du téléchargement d’un guide d'achat, d’un comparatif produit ou d'une fiche technique spécifique. De plus, ils ont obtenu un score d'engagement élevé. Ce score d’engagement est personnalisable et peut être basé sur le nombre ou le type de pages consultées ou sur la fréquence de leurs visites.
Les leads prêts pour la vente
Ce sont les prospects qui ont eu une démarche active pour rentrer en contact avec quelqu'un de notre équipe, soit par le biais d'une demande de démonstration ou par une demande bien spécifique dans un formulaire.
Ils nous ont indiqué de manière directe ou indirecte qu'ils étaient prêts à parler à un commercial.
Vous devez cependant garder à l'esprit que ces étapes pourraient être très différentes pour votre entreprise et que ce qui constitue la définition d’un lead qualifié n’est pas une science exacte. Commencez avec une hypothèse et affinez vos définitions au fil du temps.
2. Vous contrôlez mal le moment où les Leads sont envoyés à votre système CRM, ou à vos forces de vente
Si vous avez à la fois une base de données de marketing et un système de gestion de la relation client (CRM), vous vous êtes probablement demandé quel lead devrait être dans quel système et à quel moment la transition doit-elle se produire.
La réponse à cette question pourrait bien être la suivante :
- Tous les leads arrivent d'abord dans votre base de données marketing. Ils y sont notés, classés et alimentés régulièrement en contenu.
- Lorsque le score d'un lead atteint un certain seuil, ou qu’il fait une action spécifique, le lead est envoyé au système CRM automatiquement.
- Dans le système CRM, le commercial commence à travailler le lead par contact direct, ou il peut entrer de nouveau manuellement le lead dans une campagne de lead nurturing, s’il établit que le lead n’est pas prêt pour être suivi commercialement.
Cette approche fonctionne bien pour deux raisons :
- Premièrement, c’est une façon évolutive de gérer et de hiérarchiser un grand nombre de leads. En stockant les leads qui ne sont pas encore prêts pour la vente dans votre base de données marketing, vous pouvez être sûr de ne pas submerger vos forces de vente avec des prospects sous-qualifiés.
- Deuxièmement, vous pouvez également être sûr que vos leads ne seront pas contactés prématurément.
Notre plateforme de marketing digital automatique peut exploiter des critères simples comme complexes. Elle peut s’appuyer sur un score d'engagement, la visite d'un type de page en particulier (page des prix), ou même le stade d’avancement dans le cycle de vente.
Pour déterminer le bon ajustement pour le transfert d’un lead, la collaboration et l'harmonisation entre le marketing et les ventes est absolument nécessaire. Une fois que vous avez une bonne compréhension de ce qui fait qu’un simple lead devient «un lead prêt pour la vente», alors vous pouvez mettre en place les bons réglages dans votre plateforme de marketing automatique pour envoyer l’information à vos forces de vente au bon moment.
3. Vous ne pouvez pas prévenir automatiquement un commercial qu'un lead chaud a besoin d'un suivi immédiat
Que dire de ces prospects chauds qu’un commercial devrait suivre immédiatement ?
Avec un outil d'automatisation du marketing qui utilise des workflows, vous pouvez facilement mettre en place une notification personnalisée pour vos vendeurs au moment où un lead chaud identifié et qualifié se connecte au site, ou alors au moment précis où le «lead qualifié» passe dans le segment des «leads prêts à la vente».
Vos forces de vente peuvent ainsi suivre les pistes importantes en temps réel dès qu’un déclencheur est activé.
Par exemple, un prospect qui serait anormalement actif sur le site web et qui remplit déjà plusieurs conditions nécessiterait qu’un commercial soit averti. La plateforme marketing déclenchera automatiquement un mail indiquant :
- Le score du lead
- Son nom
- Le nom de son entreprise
- Son rôle exact dans son entreprise
- La page clé qu’il a visitée (directement liée à son intention d’achat)
- Le détail du contenu qui a constitué le premier contact avec notre site
- Les infos qu’il a téléchargées
- Ce qu'il a visité récemment.
Ces informations détaillées aideront vos commerciaux à suivre rapidement vos leads d'une manière très pertinente. Si vous automatisez votre marketing et que vous rencontrez des difficultés, n’hésitez pas à contacter une agence de marketing digital qui vous permettra de gagner du temps, de faire de votre site web un outil dédié à la génération de leads et qui facilitera le travail de vos commerciaux.
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